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¿Por qué LinkedIn Social Selling es la pieza clave para impulsar tus ventas B2B?
Antes de la llegada de la transformación digital, hacer un primer contacto con un cliente y saber acerca de sus intereses y necesidades era más complicado. Sólo se podía recurrir a la prensa, utilizar el boca a boca de otros compañeros, o revisar directorios telefónicos para obtener alguno de sus datos y realizar llamadas en frío.
Ahora - gracias a la continua y creciente presencia de los usuarios en redes sociales - es mucho más fácil tener contacto con ese cliente potencial. Sin embargo, se hace imprescindible “saber hacerse notar” como marca y tener una estrategia clara al momento de venderse o darse a conocer en un sector determinado.
Que tu cliente te conozca e interactúe contigo incluso antes de que necesite tus servicios, y que cuando los necesite piense en ti para cubrir esa necesidad, es a lo que llamamos: Social Selling.
Con más de 690 millones de usuarios, cuando de profesionales se trata, la red por excelencia para potenciar dicha marca es LinkedIn.
En este post te revelaremos los 4 pilares fundamentales para crear una marca personal exitosa a través de LinkedIn, que te permita alcanzar tus objetivos de negocio de manera rápida y efectiva:
1. Completa tu perfil al máximo
Si por algún motivo un potencial cliente se interesa por tu perfil, sin duda, éste hará un análisis exhaustivo de cada uno de sus apartados.
Este primer punto puede sonar algo obvio, pero realmente es importante que pongas el foco en contar con un perfil profesional 100% completo, que tenga toda la información necesaria para ofrecer la impresión profesional que quieres dar, tanto de ti como de tu empresa.
Dado que esta “carta de presentación” es la primera impresión que causarás - para despertar interés y lograr que quieran relacionarse contigo - debe estar diseñada de forma sumamente estratégica.
Debes optimizar el SEO de tu perfil, implementando palabras clave para que quienes te busquen - directa o indirectamente - te encuentren más rápido.
Haz hincapié en poner bonito tu extracto o elevator pitch. En este campo de texto de alrededor de 2.000 caracteres, puedes desarrollar entre 4 o 5 ideas que expliquen tu titular. Procura ser breve, despertar interés y proponer algo a través del mismo. Te recomendamos responder a preguntas como: qué haces, qué problema solucionas y a quién, cuál es tu solución o beneficios, y, lo más importante, por qué tú (en qué te destacas).
Asimismo, es fundamental que elijas una foto de perfil y un banner de fondo profesional con los que te sientas identificado, que reflejen el puesto de trabajo o sector al que te dedicas. Recuerda que no vale colgar una foto cuando estés de vacaciones o abrazando a tu mascota. Por ejemplo, podrías utilizar las herramientas Profile Pic Maker o Canva para adaptar dichas imágenes.
Retomando el tema de las palabras clave, la sección “aptitudes” es ideal para mostrar aquellas habilidades que más te aporten para tu objetivo profesional.
PD: conseguir recomendaciones de colegas o clientes te posicionará con una gran ventaja.
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2. Escribe, comparte y participa con el contenido
Investiga los perfiles de tus potenciales clientes para conocer qué tipo de publicaciones y formatos prefieren. En este caso, el dicho es: “dime qué contenido publicas y te diré quién eres”.
Además de crear los tuyos propios, si tu cliente potencial está publicando contenidos originales, puedes compartirlos con una valoración personal. Esta promoción es una gran ventaja y oportunidad para demostrarle que tienen puntos en común y que verdaderamente te interesa tener una relación con él.
No basta con comentar “qué guay” o simplemente darle “me gusta” a una publicación chula. Muéstrate involucrado, comparte reflexiones y argumenta lo que dices.
Publica contenidos que disparen conversación y participa de los debates que se generen en los perfiles de potenciales clientes. De este modo, podrás atraer no solo a tus contactos de 1º grado, sino también a aquellos de 2º y 3º grado que podrían resultar de gran interés.
3. Construye una red de contactos de calidad, no de cantidad
Para lograr una red de contactos sólida, debes tener claro a qué clientes potenciales quieres apuntar. De la misma forma, es importante que hagas una limpieza y elimines a aquellos que no te interesan o que no verán tus contenidos.
Personaliza tus invitaciones al conectar: recuerda que a todos nos gusta sentirnos únicos y no ser tratados como “uno más del montón”. Para generar confianza y engagement, debes tener un plan de acción con mensajes estructurados y adaptados a cada público.
Por ejemplo: junto con la invitación podrías enviar un mensaje que exprese tu interés por algún artículo o reflexión que tu potencial cliente haya publicado, o mismo felicitarlo por su puesto de trabajo o por algún logro reciente.
Si quieres recopilar toda la información necesaria para planear acercamientos exitosos y lograr contactos alineados con tus objetivos de negocio, sin duda, te recomendamos utilizar la herramienta Sales Navigator. Con este servicio premium de LinkedIn podrás personalizar tus búsquedas mediante la aplicación de filtros, para así encontrar a los clientes potenciales adecuados.
Además de reunir información de cuentas individuales y de empresas, te permitirá crear y administrar listas que agrupan a los potenciales clientes de la manera que quieras, entre otros beneficios.
4. Mide tu éxito constantemente
Para saber si con tu estrategia de venta social estás alcanzando los objetivos comerciales buscados, te recomendamos utilizar el Índice de Venta Social de LinkedIn (más bien conocido como Social Selling Index).
Con una puntuación que va de 0 al 100, dicho indicador se basa en 4 factores para calcular tus esfuerzos comerciales:
- Qué tan completo está tu perfil.
- Si encuentras a los contactos correctos.
- Si compartes e interactúas con los contenidos de tus contactos.
- Si entablas relaciones con otros referentes del sector.
Cuanto más elevado sea tu puntaje, el algoritmo se encargará de que tus publicaciones tengan mayor visibilidad, logrando que aumente tu posibilidad de atraer más clientes potenciales.
Para empezar a impactar entre tus contactos como un auténtico líder del sector, es ideal que tu Índice de Venta Social supere los 70 puntos.
En el mundo del marketing, la clave para llegar a clientes potenciales radica en no dejar nada en manos de la suerte… ¿Cómo lo logramos? Sin duda, definiendo estrategias perfectamente organizadas en base a nuestros objetivos de negocio.
Y recuerda, tal como dice el economista y experto en marketing Philip Kotler: “si no eres una marca, serás una mercancía”.
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